Un client satisfait qui vous recommande à son voisin, un architecte qui oriente ses clients vers votre entreprise, un ancien commercial qui connaît tout le monde dans votre secteur : l'apport d'affaires est l'un des leviers les plus naturels pour trouver des clients. Mais dès que la recommandation est rémunérée, les questions arrivent. Faut-il un contrat ? Sur quoi calculer la commission ? Qui doit déclarer quoi ? Et que se passe-t-il si l'affaire capote ? Voici les réponses, côté entreprise comme côté apporteur.
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Ce que vous allez retenir :
L'apporteur d'affaires met en relation, il ne négocie pas et ne signe pas au nom de l'entreprise. Un contrat écrit qui définit précisément l'affaire apportée et le moment où la commission est due évite l'essentiel des litiges. La commission est un revenu imposable pour l'apporteur et une dépense à déclarer pour l'entreprise, et certains secteurs comme l'immobilier ou l'assurance encadrent strictement l'activité.
1. Ce que fait vraiment un apporteur d'affaires
L'apporteur d'affaires repère un besoin chez une personne ou une entreprise et la présente à un professionnel capable d'y répondre. Son rôle s'arrête là : il ne négocie pas le prix, ne signe pas le contrat, n'encaisse pas pour le compte de l'entreprise. C'est ce qui le distingue de l'agent commercial, mandataire qui négocie et parfois conclut au nom de son mandant, et dont le statut est organisé par le Code de commerce (articles L134-1 et suivants, Légifrance, consulté le 15/10/2026).
La frontière compte : si l'apporteur négocie de façon régulière au nom de l'entreprise, la relation peut être requalifiée en agence commerciale, avec les droits qui vont avec, notamment une indemnité en fin de contrat. Et s'il travaille sous les ordres de l'entreprise, avec des horaires et des consignes, le risque devient celui d'une requalification en contrat de travail.
2. Les clauses indispensables du contrat
La loi n'impose pas de forme particulière, mais un accord oral est la source de la plupart des litiges. Un contrat écrit, même court, doit au moins préciser :
- L'objet : quels produits ou services, pour quel type de clients.
- La définition d'une affaire apportée : un contact transmis par écrit, avec nom et coordonnées, à une date donnée, et non connu auparavant de l'entreprise.
- Le fait générateur de la commission : signature du devis, encaissement de l'acompte ou paiement intégral par le client.
- Le mode de calcul : pourcentage du montant hors taxe, forfait par affaire, ou barème par palier.
- La durée de validité de l'apport : pendant combien de temps une commande de ce client donne droit à commission, y compris pour les commandes suivantes ou non.
- L'exclusivité éventuelle, le secteur géographique, la confidentialité et la durée du contrat.
Pour une rédaction adaptée à votre activité, un service d'assistance juridique peut relire ou rédiger le contrat.
3. Fixer la commission sans se fâcher
Le montant de la commission est libre et se négocie. Aucun barème officiel n'existe : la grille de prix btobjob ne contient d'ailleurs aucun repère pour ce métier. Ce qui fait varier le niveau de commission :
| Facteur | Effet sur la commission |
|---|---|
| Marge de l'entreprise sur la prestation | Plus la marge est forte, plus la commission peut l'être |
| Montant moyen d'une affaire | Pourcentage pour les gros montants, forfait pour les petits |
| Rôle de l'apporteur | Simple contact ou client déjà convaincu |
| Récurrence du client | Commission unique ou sur une durée définie |
| Exclusivité | Une exclusivité se paie en général plus cher |
Prévoyez aussi le cas de l'affaire annulée : si le client se rétracte ou ne paie pas, la commission est-elle due, réduite ou restituée ? Écrivez-le.
4. Déclarer et imposer la commission
Côté entreprise
Les commissions versées à des tiers non salariés font partie des sommes à déclarer à l'administration fiscale lorsqu'elles dépassent 2 400 euros par an pour un même bénéficiaire, seuil relevé de 1 200 à 2 400 euros à compter des sommes versées en 2024 (Code général des impôts, article 240, et Bofip, actualité du 12/02/2025, consultés le 15/10/2026). Cette déclaration, dite DAS2, se dépose en janvier de l'année qui suit les versements, ou avec la déclaration de résultats. Exigez une facture ou une note de commission pour chaque versement.
Côté apporteur
Une commission est un revenu imposable. Un apporteur occasionnel la déclare à l'impôt sur le revenu, dans les bénéfices non commerciaux. Si l'activité devient régulière, il faut la déclarer comme une activité professionnelle, par exemple sous le régime de la micro-entreprise, avec les cotisations sociales correspondantes. Un secrétaire comptable ou un expert-comptable vous aidera à choisir le bon cadre.
5. Les secteurs où l'apport d'affaires est encadré
- Immobilier : la négociation d'une vente ou d'une location est réservée aux titulaires de la carte professionnelle prévue par la loi Hoguet. Un apporteur peut signaler un bien ou un client à un agent immobilier, sans négocier ni intervenir dans la transaction.
- Assurance, crédit, placements : présenter des opérations de ce type relève de l'intermédiation, soumise à immatriculation auprès de l'ORIAS. Un simple apporteur doit se limiter à transmettre des coordonnées.
- Travaux : celui qui accompagne le client dans le choix des artisans et le suivi des devis exerce plutôt le métier de courtier en travaux, avec ses propres obligations d'information.
Pro ou jober : à qui confier ce besoin ?
La rédaction du contrat, le choix du statut et les déclarations fiscales se confient à des professionnels : juriste, expert-comptable, secrétaire comptable. L'apport d'affaires lui-même peut être exercé par une entreprise, un indépendant ou un particulier. Un jober, particulier qui propose ses services, peut recommander ponctuellement des clients à une entreprise, à condition de déclarer ses commissions et de rester dans le simple rôle de mise en relation.
Questions fréquentes
Faut-il un statut pour être apporteur d'affaires ?
Pour un apport ponctuel, aucun statut n'est nécessaire, mais les commissions doivent être déclarées à l'impôt. Si l'activité devient régulière, il faut créer une structure, par exemple une micro-entreprise.
Un contrat d'apporteur d'affaires est-il obligatoire ?
La loi n'impose pas d'écrit, mais sans contrat il est très difficile de prouver qu'une affaire a été apportée et de réclamer sa commission. Un contrat court et précis protège les deux parties.
Quelle commission pour un apporteur d'affaires ?
Il n'existe aucun taux officiel : la commission se négocie selon la marge de l'entreprise, le montant de l'affaire et le rôle réel de l'apporteur. L'essentiel est de fixer par écrit la base de calcul et le moment où elle est due.
Quand la commission est-elle due ?
Au moment fixé par le contrat : signature du devis, encaissement de l'acompte ou paiement complet. Sans précision écrite, les litiges sont fréquents en cas d'annulation.
Quelle différence avec un agent commercial ?
L'agent commercial négocie, voire conclut, au nom de l'entreprise et bénéficie d'un statut protecteur prévu par le Code de commerce. L'apporteur d'affaires se limite à la mise en relation.
Un particulier peut-il être apporteur d'affaires ?
Oui, de façon occasionnelle, en déclarant ses commissions. Dans les secteurs réglementés comme l'immobilier ou l'assurance, il doit se limiter à transmettre un contact.
L'entreprise doit-elle déclarer les commissions versées ?
Oui, au-delà du seuil annuel prévu par l'article 240 du Code général des impôts, au moyen de la déclaration DAS2. Conservez une facture ou une note pour chaque versement.
Comment trouver des professionnels à qui recommander des clients sur btobjob.com ?
Les profils des professionnels de chaque secteur sont consultables sur btobjob.com. Le client peut aussi déposer sa demande gratuitement : les professionnels et les jobers de son secteur lui répondent, sans commission.
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